فہرست کا خانہ:
- سوال پوچھنا کون ہے؟
- ایک بیچنے والا آپ کے درد کے نقطہ نظر کو تلاش کرنا چاہتا ہے
- خصوصیات پر قدر
- ایک بیچنے والا آپ کی اعتراضات کا اندازہ لگا رہا ہے اور اسے پوری طرح سے پچاس سے ہٹا دیتا ہے
- اگر آپ کو کچلنے کے لئے ایک مشکل نٹ ہیں تو، ایک "لینے"
جب میں سان فرانسسکو میں شروع ہونے والی فروخت کے نوکری سافٹ ویئر کے لئے ملازمت کی گئی تھی، تو میں نے سیلز کا تجربہ نہیں تھا لیکن میں نے ایک سیکشن میں تیزی سے سیکھا اور خاص طور پر سخت تھا - خاص طور پر عورت کے لئے. جب میں نے حال ہی میں ایک بار ہارٹ پریزنٹیشن کے لئے بیٹھنا پڑا تو، مجھے "چالوں" (مجھ سے اور ان کا انعقاد) پر استعمال کیا جاتا تھا دیکھنے کے لئے پریشان ہوا. سیلز ٹیم نے محسوس کیا اور مجھے مجھے ملازمت کی پیشکش کی. میں نے ان کی چھٹیوں کو پیش کی.
یہ فروخت کی چالوں کو ہر وقت ممکنہ کلائنٹ رشتہ اور انفرادی طور پر استعمال کیا جا رہا ہے. جب میں شروع کروں تو، میں حیران ہو گیا تھا کہ یہ تکنیک تعلقات کو متحرک کرنے میں کامیاب ہوسکتی ہیں اور ان کے لئے کتنا آسان ہے. ہم سب کو پسند ہے کہ ہم سمجھتے ہیں لیکن یہ سب بھی savviest کے خلاف ہے.
یہاں یہ ہے کہ کس طرح ایک اچھا بیچنے والا آپ کو سنبھالا جا رہا ہے - اور یاد رکھنا، کوئی بھی آپ کو کچھ بیچنے کی کوشش کر سکتا ہے. اسے ایک مصنوعات نہیں ہونا چاہئے.
سوال پوچھنا کون ہے؟
کیا آپ نے کبھی کسی ایسے شخص سے بات چیت کی ہے جہاں آپ ہمیشہ آٹھ گیند کے پیچھے محسوس کرتے ہیں؟ وہ یا وہ رشتے پر چلتا ہے، تو بولنا. یہی وجہ ہے کہ وہ یا وہ سوالات سے پوچھتے ہیں اور آپ ان کا جواب دیتے ہیں. ایک حقیقی فروخت کنندہ وہی کام کرے گا کیونکہ جو سوالات پوچھ رہا ہے وہ ہمیشہ بات چیت کو کنٹرول کرتا ہے.
واپس کنٹرول حاصل کرنا چاہتے ہیں؟ سوال کے ساتھ ایک سوال کا جواب دیں.
ایک بیچنے والا آپ کے درد کے نقطہ نظر کو تلاش کرنا چاہتا ہے
ایک درد کا نقطۂ نظر ایک مسئلہ ہے، یا تو سمجھا جاتا ہے، جو حل کرنے کی ضرورت ہے. جب میں تجارتی مالکان سے بات کرتے ہوئے فروخت میں تھا، تو ان کا درد پوائنٹس شاید نئے گاہکوں کو تلاش کرنے یا ان کے ساتھ بہتر بات چیت کرنے میں ناکام ہوسکتی ہے. لیکن جب تک میں ان کو یہ کہنا چاہتا ہوں کہ جو کچھ بھی ان کے درد کا نقطہ تھا، میرے پاس جانے کی جگہ نہیں تھی. لہذا میں ان تمام سوالات سے پوچھ رہا تھا.
اور درد کے نقطہ جاننے کے بعد؟ میں نے اس درد کے نقطۂٔٔٔٔٔٔٔٔٔ پر پریزنٹیشن دریافت کرنے کا یقین کر لیا میری مصنوعات ان کی جادو علاج بن گئی اور منصفانہ ہوں کیا اس پر یقین رکھو.
خصوصیات پر قدر
یہاں یہ ہے کہ آپ کس طرح ایک اچھی فروخت پچ اور ایک برا کے درمیان فرق بتاتے ہیں: کیا خصوصیات کے مطابق مصنوعات یا خیال کی قدر پر زور دیا جاسکتا ہے؟ اوقات ہار کی پیشکش میں، خوبصورت تصاویر اچھی لگتی ہیں لیکن میں اچھا ہوٹلوں میں رہتا ہوں اور میں بیورلی پہاڑیوں کے حقیقی گھریلو خاتون دیکھتا ہوں. #ISee آپ
لیکن جب وہ میری زندگی میں چھٹیوں پر خرچ کروں گا تو میں نے توڑ دیا تھا (میرے لئے مخصوص نمبروں کا استعمال کرتے ہوئے) اور اوقات ہار کی قیمتوں کے مقابلے میں، میری توجہ تھی. قیمت ہمیشہ یا تو پیسے کا مطلب نہیں ہے. جب میں فروخت میں تھا، تو میں ایسی باتوں سے پوچھوں گا، "کیا آپ دیکھ سکتے ہیں کہ یہ کسٹمر برقرار رکھنا آلہ آپ کے کاروبار کو ان صارفین کو برقرار رکھنے میں مدد کرے گا جنہیں آپ کھو رہے ہیں؟" یہ آلہ کے بارے میں نہیں تھا. یہ اس آلہ کی قیمت کے بارے میں تھا.
ایک بیچنے والا آپ کی اعتراضات کا اندازہ لگا رہا ہے اور اسے پوری طرح سے پچاس سے ہٹا دیتا ہے
اگر ایک فروخت کنندہ توقع نہیں کرتا کہ آپ ان کو کسی وقت سے انکار کردیں گے اور اس کے ساتھ نمٹنے کے لۓ اس سے نمٹنے کے لئے ایک منصوبہ پڑے گا، تو وہ پہلے ہی فروخت کھو چکے ہیں. وہ ان کی تحقیقات کے سوالات سے پوچھتے ہیں. کیا یہ قیمت ہے؟ کیا یہ تنصیب ہے؟
میں اس عورت کو مجرم نہیں کرنا چاہتا تھا جو مجھے ایک بار ہڑتال بیچنے کی کوشش کر رہا تھا. سب کے بعد، اس کی غلطی نہیں تھی، مجھے ایئر لائن ٹکٹ حاصل کرنے کے لئے میں اس کے ساتھ بیٹھنے کی ضرورت تھی، تو میں براہ راست اس کے ساتھ تھا. میں نے کہا کہ "میرا اعتراض قیمت پر ہوگا." زیادہ تر لوگ یہ صاف نہیں ہوں گے (یا lingo جانتے ہیں)، لیکن وہ جب بڑی بندوقیں نکال لیتے ہیں.
اگر آپ کو کچلنے کے لئے ایک مشکل نٹ ہیں تو، ایک "لینے"
ایک "لے آؤٹ" ایک اصطلاح ہے جسے استعمال کیا جاتا ہے جب کسی اور بیچنے والا، کسی کو اعلی انتظامیہ کے طور پر بل کیا جاتا ہے (لیکن وہ آسانی سے ہمسایہ ہوسکتا ہے)، آپ کے اعتراض کی دیکھ بھال میں قدم رکھتا ہے. براہ راست نقطہ نظر، اور ایک ممتاز میٹھی معاہدے ہے کہ وہ "وہ آپ کے لئے حاصل کرنے کے قابل نہیں ہوسکتی ہے" (BTW، یہ جھوٹ ہے؛ وہ ہمیشہ اسے حاصل کر سکتے ہیں یا وہ اسے وہاں نہیں ڈالیں گے). آپ کو بے معنی کرنا تھا. اور یہ کرتا ہے.
جب ہارشائر مینیجر نے پوچھا، "اگر میں آپ کو ایک معاہدہ مل سکتا تھا، اور میں کسی بھی وعدے کا وعدہ نہیں کر سکتا، جہاں آپ نے $ 200 اور $ 300 کے درمیان ایک ماہ کے درمیان ادا کیا تھا، کر سکتا تھا کیا؟ "میں نے اسے دیکھا کہ یہ کیا تھا. اور پھر بھی، سوال کا مطلب یہ ہے کہ وہ بے معنی ہے. اس سے پوچھا نہیں کہ میں کیا کروں گا. اس نے مجھ سے پوچھا کہ میں کیا کرسکتا ہوں. اگر میں نے کہا، تو میری قیمت پر اعتراض رکھی جاتی ہے. کی اور ٹرگر ھیںچنے سے مجھے کیا روک رہا ہے؟
یہ وہ جگہ ہے Glengarry Glen Ross طرز: "ہمیشہ بند ہو جائے گا."
نئی آواز یا نیا چہرہ یا نیا "ممکنہ" پیشکش آپ کو نہیں باندھ دینا (جب تک کہ آپ آگے نہیں رہیں). جانیں کہ جب وہ آپ کو قریبی بند کرنے کی کوشش کر رہے ہیں.
یہ صرف چالوں میں سے کچھ ہیں، سب سے بہتر فروختکار لوگ آپ کے بغیر بھی اس کے بغیر استعمال کر رہے ہیں (وہ جو کچھ بہتر بناتا ہے). اس سے آگاہ ہونا ضروری ہے کیوں؟ کیونکہ میں سوچتا ہوں کہ سب کو جاننے کا حق ہے کہ جب انہیں کچھ فروخت کیا جا رہا ہے.